Obecně se ekonomický růst stále zpomaluje, nabídky zboží převyšují poptávku a zákazníci se dostávají do poměrně pohodlné situace, kdy si mohou vybírat mezi velkým počtem dodavatelů. To je samozřejmě výhodné, pokud kupujeme. Pro profesionální prodej tato silná konkurence přímo vnucuje potřebu vysokého stupně efektivity. Prodejci tak musí denně dosahovat vysokých výkonů v soutěžích na vysoké úrovni. Každý prodejce je bezpochyby systematicky porovnáván s konkurencí a musí být proto nějakým způsobem lepší aby získal objednávku a uzavřel obchod.

Hlavní cíle programu

Cílem tohoto kurzu je ukázat na zdroje možností pokročilých prodejních technik i na tyto techniky samotné. Budeme se zabývat vybranými oblastmi, pro jejichž uplatňování jsou pokročilé prodejní dovednosti charakteristické.

Cílová skupina

Obchodníci, dealeři, prodejní zástupci, obchodní reprezentanti a další pracovníci, kteří svoji činností přispívají k prosazování podnikatelských záměrů svých firem prostřednictvím umění prodeje.

Délka kurzu

1 den

Obsah programu

• Proč je stále obtížnější přesvědčit zákazníky ke koupi?


• Připravit svůj prodej dobrou diagnostikou

• 
  
  
  
  
  • Informace potřebné pro dobrou diagnostiku
  
  
  • Motivace zákazníka k nákupu
  
  
  • Srovnávací tabulka získaných informací
  
  
  
  
  

• Přizpůsobit svoji strategii jednání

• 
  
  
  
  
  • Základní strategické pozice
  
  
  • SPIN technika
  
  
  
  
  

• Navázat a upevňovat vztah

• 
  
  
  
  
  • Otázky, které si klade zákazník před prvním jednáním
  
  
  • Otázky, které si klade zákazník během prvního jednání
  
  
  
  
  

• Překonat námitky

• 
  
  
  
  
  • Základní kategorie námitek
  
  
  • Jak překonat vžité zásadní postoje.
  
  
  • Jak překonat běžné – klasické námitky
  
  
  • PZN: Metoda na tri etapy
  
  
  
  
  

• Prodat svoji cenu

• 
  
  
  
  
  • Tajemství úspěchu cenového vyjednávání
  
  
  • Připravit prezentaci ceny
  
  
  • Oznámit cenu zákazníkovi
  
  
  
  
  

• Cvičení a procvičování