Lektoři kurzu

Tomáš Raška
odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí

[Kurz] Program kurzu (obsah přednášky/semináře/rekvalifikace/studia) ...

Na celou akademii již není možné se přihlásit. Pokud máte zájem o jednotlivé moduly, můžete se na ně přihlásit samostatně.
Pokud máte zájem o celou Akademii pro nákupčí, napište nám.
Budeme Vás informovat o nových termínech.

Modul 1: Obchodní dovednosti pro nákupčí - 2 denní
23. - 24. 9. 2024 (9:00-16:00)

• Definice pojmu „vyjednávání“


• Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání


• Vyjednávací strategie


• Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme

• Výhra-výhra koncept vyjednávání


• Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu


• Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu


• Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů


• Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
  
  
  
  
  • Příprava na vyjednávání
  
  
  • Stanovení cílů pro vyjednávání
    
    
    
    
    • Optimální cíle
    
    
    • Alternativní cíle
    
    
    • BATNA (postup při nedohodě)
    
    
    
    
    
  
  
  • Samotné vyjednávání, jeho struktura
  
  
  • Uzavření vyjednávání
  
  
  • Analýza vyjednávání
  
  
  • Příprava argumentace
  
  
  • Příprava reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
  
  
  
  
  


• Příprava týmového vyjednávání
  
  
  
  
  • Osoba hlavního vyjednavače
  
  
  • Rozdělení rolí v týmu
  
  
  • Sjednocení cílů
  
  
  • Definice týmových postupů
  
  
  • Řešení nesouladu a neshod v týmu před i během jednání
  
  
  
  
  


• Příprava vizuálních materiálů pro vyjednávání
  
  
  
  
  • Prezentace
  
  
  • Tabulky
  
  
  • Grafy
  
  
  
  
  


• Komunikace s partnerem (dodavatelem) před samotným vyjednáváním
  
  
  
  
  • Vyjasnění agendy
    
    
    
    
    • Místo
    
    
    • Čas
    
    
    • Účastníci jednání
    
    
    • Témata jednání
    
    
    • Očekávaný časový průběh
    
    
    
    
    
  
  
  • Oboustranná příprava – sdílení čísel a faktů, které budou předmětem jednání (odstranění nutnosti debatovat co je vlastně co při samotném jednání
  
  
  
  
  

Metody výuky : Výuka probíhá velmi interaktivní formou na principu „školy hrou“. Účastníci budou mít možnost seznámit se s konkrétními příklady z praxe i s případovými studiemi a na základě jejich analýzy formulovat závěry přímo využitelné v praxi. Vyzkouší si jednotlivé dovednosti v modelových situacích s následnou videoanalýzou.

Modul 2: Cenové vyjednávání pro nákupčí aneb nenakupujte jen levně, nakupujte dobře
16. 10. 2024 (9:00-16:00)

Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Dokáží dosáhnout lepší dohody nikoli jen prostřednictvím tvrdého tlaku na snížení ceny, ale tím, že zasadí celé jednání do širších souvislostí a výsledná dohoda tak bude nejvýhodnější možnou.

• Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele


• Emoce a racionalita v rozhodování


• Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně


• Analýza cenových nabídek a jejich zasazení do širších souvislostí


• Win-win metoda vyjednávání a její použití k dosažení optimální ceny


• „Cena je to jediné, na čem záleží.“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, nákupčích i prodejců – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit


• Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového vyjednávání


• Práce s ústupky v cenovém vyjednávání


• Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání


• A něco málo počítání…:-)

Metody výuky : Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně.

Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi.

Při tréninku je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.

Modul 3: Vyjednávání s velkými a silnými dodavateli aneb David a Goliáš
25. 11. 2024 (9:00-16:00)

• Zdroje síly vyjednavače


• BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli


• Definice pojmu BATNA, její příprava


• Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami


• Zájmy a postoje ve vyjednávání


• Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu


• Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi


• Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem


• Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch


• Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim


• Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Metody výuky

Seminář je velmi interaktivní| účastníci jsou zapojeni do celého procesu| Modelové situace| hry| videoanalýza| řešení konkrétních situací účastníků

[Kurz] Obsah kurzu/školení...