Rozdíl mezi úspěšným a méně úspěšným nákupčím může činit 30 až 70 % nákladů na pořízení čehokoliv. Investice do nákupčích je mimořádně výnosná investice v řádu miliónů a ve velkých firmách až stovek miliónů. Proto kvalitní průprava nákupčího je otázkou přežití a rozvoje firem. Nejvíce ceněný je praktický výcvik – „naživo“ pod vedením psychologů a zkušených nákupčích.

„Hard“ znalosti a dovednosti

• Funkce nákupu ve firmě, strategie nákupu a role nákupčího


• Strategický nákup


• Taktický nákup a operativní nákup


• Osobnost nákupčího – morálka a kredit


• Členění dodavatelů podle vyjednávací síly


• Třídění dodavatelů podle jejich role ve strategii nákupu


• Kdy poziční a kdy principiální vyjednávání


• Strategie win – win nebo jiná?


• Analýza dodavatele a cílů, volba příslušné vyjednávací strategie a taktiky


• Analýza potřeb firmy a stanovení cílů před obchodním jednáním


• Fáze vyjednávání a jejich význam pro dosažení cílů


• Nutnost důsledné přípravy na jednání – benchmarking konkurence atd.


• Právní, organizační a etický rámec


• Elektronické aukce


• Výběrová řízení podle zákona


• Ochrana proti nařčení z manipulace VŘ


• Odměňování nákupčích – fix a provize


• Spolupráce s obchodem a marketingem


• Cíl vyjednávání: uzavření dohody a následné kroky

„Soft znalosti a dovednosti“

• Umění vyjednávat: psychologie vyjednávání – praktický nácvik na kameru


• Odstranění obav, stresu, trémy, nejistoty, nabytí jistoty a suverenity při vyjednávání


• Emoce ve vyjednávání, tipy k udržení emocí pod kontrolou


• Naslouchání a umění klást otázky jako klíčová dovednost ve vyjednávání


• Efektivní způsoby argumentace, správná konstrukce a použití argumentů


• Obvyklé i neobvyklé námitky a jejich zvládání – zážitkové hry a simulace v terénu


• Nejčastější příčiny komplikací ve vyjednávání a jak jim čelit


• Typologie a charakteristika dobrého a horšího vyjednavače


• Nejčastější chyby při vyjednávání – praktický nácvik naživo se skutečnými obchodníky


• Obvyklé i neobvyklé vyjednávací taktiky – praktický nácvik naživo se skutečnými obchodníky


• Obrana proti vyjednávacím taktikám druhé strany, agrese, manipulace a asertivita


• Obrana vůči agresi pomocí asertivity, někdy i manipulace


• Manipulace ve vyjednávání: Definice manipulace a její rozpoznání, aktivní použití manipulativních technik (v rámci etických pravidel). Obrana proti manipulaci druhé strany


• Individuální a skupinové vyjednávání, zásady skupinového vyjednávání, rozdělení rolí v týmu


• Zablokované vyjednávání: Jak řešit situace, kdy ani jedna strana nemůže nebo nechce ustoupit – odblokování vyjednávání při uvíznutí na mrtvém bodě


• Zvládání konfliktních situací a předcházení konfliktům, obtížné situace ve vyjednávání


• Osobnostní typy vyjednavačů a taktika jednání s nimi, vyjednávání se složitými partnery.

Výklad, diskuse, učení hrou: hraní rolí – konkrétní aukce a simulované nákupy, zážitková pedagogika, manažerské hry pro nákupčí, koučování v praxi.