Umění získávat nové zákazníky patří mezi základní předpoklady úspěchu každého, kdo se zabývá obchodem. Tento trénink Vám pomůže identifikovat slabá místa Vašeho akvizičního procesu, podívat se na akvizice nových zákazníků koncepčně a usnadní nastavení standardů práce na akvizicích pro obchodníky nebo manažery, kteří je vedou.

Komu je tento kurz určen:

• Kurz je určen obchodním manažerům, vedoucím obchodních týmů, sales area manažerům, obchodním ředitelům a key account manažerům, kteří se chtějí lépe připravit na prodejní rozhovor, rozšířit své portfolio dovedností o účinné metody a techniky pro plánování a získávání nových klientů a načerpat inspiraci od jiných kolegů z praxe v oblasti akvizice nových zákazníků.

Přidaná hodnota tohoto tréninku pro Vás:

• Dozvíte se, jak kvalitně vyprofilovat vizi nového zákazníka, jak ohodnotit jeho potenciál a jak připravit strategii pro jeho získání.
• Seznámíte se s osvědčenými tipy a triky pro zvládnutí náročného obchodního jednání tak, abyste v jeho závěru dosáhli svého.
• Na praktických příkladech, které lektor poskytne, získáte informace, jak k akvizici přistupují obchodníci jiných společností.
• Přizveme Vás k řešení různých obchodních situací a budete moci porovnat svůj přístup s akvizičními přístupy ostatních účastníků.

Ukázka z programu kurzu :

Hledání příležitostí k akvizici

• Jak postupovat, když máme malé / velké množství příležitostí?
• Jak v začátku správně určit priority?
• Kde a s čím vlastně začít? Jaká je naše vize?

Identifikace potenciálních zákazníků

• Kdo jsou naši zákazníci? Jak vypracovat jejich profil?
• Očekávání zákazníků
• Nutné, nikoliv postačující předpoklady k uspokojení jejich potřeb

Tvorba a výběr strategie postupu akvizice nových zákazníků

• Zdroje informací pro realizaci
• Nástroje, postupy a dílčí cíle
• Kdy nastává vhodný okamžik? Využití příležitosti

Příprava před samotným prodejem

• Znalost vlastní firmy, produktů a služeb, analýza a znalost konkurence
• Informace o potenciálním klientovi – co vím a co potřebuji vědět
• Cíle schůzky, vymezení prostoru pro vyjednávání

Odhad partnera a kladení správných otázek

• Zjišťování skutečných potřeb zákazníka
• Aktivní naslouchání a small talk
• Pacing a Leading

Zásady prodejního / akvizičního rozhovoru

• Psychologie prodeje
• Motivy a rozhodování zákazníků o koupi
• Plánování, příprava a časování akvizice
• Zásady prodejního rozhovoru

Nejčastější chyby a omyly v akvizičním procesu